现在假设你看到一则电视广告，里面的主持人在推荐电饼铛，说这个电饼铛特别适合懒人料理，无论是做三明治还是甜品都得心应手。你觉得自己平时没有什么时间做饭，应该买个电饼铛来用。

但是电视购物推荐的牌子你并没有听过，所以选择去测评平台上去搜索评价，在对比容量、功率、颜值、品牌、价格、赠品之后，你选择了一个最合适的商品下单，它不仅可以使用优惠券，还多送给你一个料理机。到货之后非常满意，不仅在购物平台写下使用感受，还安利给了你的朋友。

以上就是一个最普通的购买决策过程，分为五步，看到电视购物里主持人的推荐是引起购买需要，去测评网站种草是收集决策信息，对比容量、功率、颜值、品牌、价格、赠品是评价比较方案，选择合适的商品是择优决定，购买之后安利给朋友是购后行为。

购买决策分为理性决策、感性决策，作为人类来讲，纯粹意义上的感性和理性是不存在的。购买决策过程中，有很多因素会影响购买结果，比如稳定因素、随机因素、消费心理、动机、经验等，对于企业来说，消费心理才是品牌能影响到的地方。

作为部分女性消费者来说，一套好看的厨具比它本身的实用性还重要，所以带有她喜欢的卡通图案的餐盘，不需要货比三家，就能让她成套带回家；

作为年轻消费者来说，一物多用、科技感重的厨具才是刚需，哪怕价格贵一些，但能体现出自己的品味也值得，这其中看似理性的感性心理就是企业最该关注的消费者心理与诉求。

感性消费包括基于感性认识的消费形式和基于情绪情感体验的消费形式，前者是初级感性消费，依赖于感官直觉消费，比如包装好看、有赠品、大家都在买等等；

后者是高级感性消费，是一个具备丰富的商品知识和购买经验的成熟消费者，根据自己适合什么样的商品，选择适合自己个性的品牌，具有目的性、计划性和稳定性，情感符号也在此之中。

企业可以通过情感符号触动消费者潜在的消费心理与诉求，达到感性和理性心理的平衡，促成消费者购买行为的正向循环。

一：抓住消费者的情感需要

企业要从消费者的心理需要出发，紧紧围绕消费者的情感需要进行预设，才能产生巨大的感染力和影响力。

二：设置独一无二的符号

消费者往往对感官记忆印象深刻，一个有辨识度、好记的符号可以让消费者对品牌印象深刻。

三：增加产品的心理附加值

产品的质量是基础，那么附加值就是超值。作为物质形态的商品，本身并不具备心理附加值的功能，但适当的广告宣传，可以人为地赋予这种附加值，让消费者购买商品时可以获得双重的满足。

壹峰创新曾给蛋品一号做过品牌策略，针对鸡蛋行业市场痛点：消费者对工厂化生产的鸡蛋缺乏清晰的认知，不知道散养土鸡蛋与工厂化鸡蛋的区别，想买好品质的鸡蛋却无从下手。而蛋品一号是无抗谷粮蛋，无抗，代表高科技的工厂化鸡蛋，无抗生素无菌加工谷粮饲养，恰好解决了消费者的顾虑。

为了强化工厂笼养蛋与消费者之间的关联，我们重新定义新品类：谷粮，与消费者潜在认知相匹配：谷物喂养产的蛋是好鸡蛋，通过打造大一无二的超级符号IP，强化情感符号认知，统一品牌视觉形象，抢占消费者的心智资源，成为细分品类第一。

在贩售页面针对儿童、孕妇群体进行推广，增加产品的心理附加值，表明我们对产品的品质足够自信，无论是特殊群体还是健康人群，蛋品一号是适合所有人群的优质鲜鸡蛋。买一份鸡蛋，全家都可以放心吃。